Jak wykorzystać pracę handlowca w dobie e-commerce?

​Jesteś z zawodu handlowcem, ale pandemia mocno podcięła ci skrzydła? Może pora przejść do sektora e-commerce? Zobacz, czym różni się praca w handlu online od tradycyjnych form sprzedaży i czego musisz się nauczyć, by skutecznie sprzedawać w internecie.

Jakie umiejętności musi posiadać handlowiec e-commerce?

Praca handlowca przed pandemią była jasno zdefiniowana i opierała się głównie na wykorzystaniu bezpośredniego kontaktu z klientem. Niezbędny był samochód, dobra prezencja, łatwość nawiązywania kontaktu i duże umiejętności perswazyjne. Dopiero za tym szła dobra znajomość branży i technik sprzedaży.

W dobie e-commerce od handlowców wymaga się przede wszystkim sprawnej obsługi komputera (wbrew pozorom nie chodzi wyłącznie o obsługę przeglądarki), umiejętności korzystania z mediów społecznościowych i wirtualnych kanałów sprzedaży oraz otwartości na nowe technologie. Sama prezencja handlowca straciła na znaczeniu, bo przestał on być widoczny, za to mocno w cenie jest jego dostępność online i tzw. kompetencje miękkie. Od handlowców e-commerce oczekuje się mniej więcej tego samego co od Google: kompleksowej odpowiedzi na zadane pytanie i pomocy w dokonaniu wyboru. Sam handlowiec musi być na tyle przekonujący, by sfinalizować transakcję.

Pozornie wydaje się, że między pracą offline a w sieci nie ma zbyt dużej różnicy, jednak handlowcy są innego zdania. Tylko co czwarty odnalazł się w nowej rzeczywistości. Ten fakt na nowo otwiera rynek pracy handlowców, tym razem w systemie e-commerce. Średnio co druga oferowana praca dla handlowca na GoWork dotyczy właśnie e-commerce.

Tego trzeba się nauczyć przed rozpoczęciem pracy w e-commerce

Nawet duże doświadczenie w pracy handlowca może być niewystarczające do pracy w handlu internetowym. Tu potrzebne są dodatkowe umiejętności i wiedza wykraczająca poza tradycyjne kanały sprzedaży. Mowa przede wszystkim o reklamie internetowej, SEO i SEM, specyfice internetowych rynków sprzedaży, wiodących trendów, analityki internetowej itp. Niezbędna jest także specyfika funkcjonowania sklepów i platform e-commerce. Handlowiec musi znać różnicę między określeniami: sklep internetowy i marketplace, chociaż dla przeciętnego kupującego w sieci internauty nie ma między nimi żadnej różnicy.

Gdzie zdobyć takie umiejętności? Są dwie drogi: szkolenia umożliwiające zdobycie certyfikatu lub praca na stanowisku młodszego handlowca e-commerce. To najniższy szczebel na drabinie kariery w handlu w sieci, ale warto od niego rozpocząć swoją drogę. Dobry handlowiec szybko awansuje na samodzielne stanowisko, a nabyte umiejętności na pewno pozwolą mu się dalej rozwijać.

Nie da się też pominąć faktu, że praca handlowca e-commerce polega na ciągłym aktualizowaniu wiedzy. Rynki w internecie i trendy sprzedażowe podlegają ciągłym zmianom. Tu moda na określony produkt trwa zdecydowanie krócej, a sezonowość jest pojęciem mocno umownym. Od handlowca oczekuje się więc elastyczności i łatwego dostosowania się do szybko zmieniających warunków.

Jak wygląda praca handlowca w sektorze e-commerce?

Umiejętność tworzenia technik sprzedażowych to obowiązek znany z pracy offline, który pojawia się także w branży e-commerce. Jednak już samo przedstawianie ofert wygląda zupełnie inaczej. W e-commerce wykorzystuje się mailing, chatbooty, centrale telefoniczne, platformy e-commerce B2B upraszczające usługi dla sektora biznesu.

Brak kontaktu bezpośredniego wielu handlowcom utrudnia nawiązanie trwałej relacji z klientem. Z pewnością jest to trudniejsze niż przy rozmowie face to face, jednak nie niemożliwe. Praktyka pokazuje, że lepiej sprawdzają się komunikatory internetowe niż mailing, natomiast małym powodzeniem u klientów cieszą się chatboxy i chatboty, głównie ze względu na brak archiwizacji rozmów.

W internecie duży nacisk kładzie się na ciągłość relacji – tu nie może być mowy o dwutygodniowym braku kontaktu. Taka przerwa najpewniej poskutkuje całkowitym zerwaniem rozmów handlowych. Warto też zwrócić uwagę na charakter rozmów na linii handlowiec – klient. W internecie są one zdecydowanie bardziej partnerskie, wręcz swobodne, co nie oznacza, że zawarte ustalenia nie są wiążące. Trzeba jednak nieco „poluzować krawat”, by skutecznie zawierać transakcje online.

Handlowiec e-commerce to jednocześnie doradca i opiekun klienta. Bardzo często wykonuje też obowiązki związane z obsługą posprzedażną.

Artykuł partnera